Tiểu luận Quản trị bán hàng.doc

luanvan02
luanvan02(10948 tài liệu)
(290 người theo dõi)
Lượt xem 566
19
Tải xuống
(Lịch sử tải xuống)
Số trang: 4 | Loại file: DOC
0

Gửi bình luận

Bình luận

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 22/09/2012, 16:50

Mô tả: Tiểu luận Quản trị bán hàng ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾTQUẢN TRỊ BÁN HÀNG (SALES MANAGEMENT)1. Thông tin chung về môn học - Tên môn học: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (SALES MANAGEMENT)- Mã môn học: - Số đvht: 3- Loại môn học: bắt buộc - Các môn học tiên quyết: Kinh tế Vi mô, Marketing căn bản.- Phân bổ giờ đối với các hoạt động: Giảng lý thuyết: 30 tiếtHoạt động theo nhóm: 6 tiếtThảo luận trên lớp: 9 tiết- Khoa/Bộ môn phụ trách môn học: Quản trị kinh doanh / Quản trị2. Mục tiêu của môn học- Kiến thức: Hiểu rõ những kiến thức cơ bản về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp, bao gồm: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng; Xây dựng kế hoạch bán hàng; Kỹ thuật bán hàng và chăm sóc khách hàng; Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng; và Quản trị đội ngũ bán hàng. - Kỹ năng: Nắm bắt được các kỹ năng lập kế hoạch bán hàng; Thiết kế địa phận bán hàng; Tổ chức lực lượng bán hàng; Quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Biết cách áp dụng các phương pháp, công cụ hỗ trợ nghiệp vụ quản trị bán hàng. - Thái độ, chuyên cần: 3. Tóm tắt nội dung môn học: Môn học này trang bị kiến thức và kỹ năng quản trị bán hàng trong doanh nghiệp cho sinh viên đại học thuộc ngành quản trị kinh doanh. Giúp sinh viên nhận thức về vị trí, vai trò của người quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp, hiểu và vận dụng tốt các kỹ năng cần thiết đối với người quản trị bán hàng, cuối cùng là nhận thức được tương lai phát triển của quản trị bán hàng. 4. Nội dung chi tiết môn họcChương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng LT61.1. Tổng quan về bán hàng1.1.1. Khái niệm bán hàng1.1.2. Quá trình phát triển của bán hàng1.1.3. Các quan niệm về bán hàng1.1.4. Bản chất vai trò của hoạt động bán hàng1.1.5. Các loại hình bán hàng trong doanh nghiệp1.1.6. Nhân viên bán hàng1.2. Tổng quan về quản trị bán hàngPTIT_Đề cương chi tiết (Quản trị bán hàng) 11.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng1.2.2. Qui trình quản trị bán hàng1.2.3. Người quản trị bán hàng chuyên nghiệpChương 2: Xây dựng kế hoạch bán hàng LT6/ HĐ nhóm 32.1. Các dạng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp2.2. Nghiên cứu nhiệm vụ, mục tiêu của doanh nghiệp2.3. Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực bán hàng của doanh nghiệp2.4. Xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng2.4.1. Xác định mục tiêu bán hàng2.4.2. Xác định các chỉ tiêu của kế hoạch bán hàng2.5. Xác định kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng2.5.1. Xác định phương thức và hình thức bán hàng2.5.2. Xác định chiến lược bán hàng2.5.2. Mục tiêu và chính sách giá2.5.3. Các hoạt động xúc tiến bán hàng2.5.4. Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng2.6. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng2.7. Đánh giá và kiểm tra việc thực hiện kế hoạch bán hàng2.7.1. Yêu cầu cơ bản của hệ thống đánh giá hoạt động bán hàng2.7.2. Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng2.7.3. Các nguồn thông tin phục vụ việc đánh giá hoạt động bán hàng2.7.4 Phương pháp đánh giá hoạt động bán hàng2.8. Các công cụ hỗ trợ lập kế hoạch bán hàng2.8.1. Phân tích dữ liệu bán hàng2.8.2. Dự báo bán hàngChương 3 Kỹ thuật bán hàng và chăm sóc khách hàng LT9/ Thảo luận 5/HĐ nhóm 3/ Kiểm tra 13.1 Nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng3.1.1. Nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng cuối cùng3.1.2. Nghiên cứu hành vi mua của tổ chức3.2. Kỹ thuật bán hàng3.2.1. Các kỹ năng chinh phục khách hàng3.2.2. Kỹ thuật bán hàng3.3. Hoạt động chăm sóc khách hàng3.3.1. Khái niệm chăm sóc khách hàng3.3.2. Vai trò của hoạt động chăm sóc khách hàng đối với doanh nghiệp3.3.3. Các nguyên tắc chăm sóc khách hàng3.3.4. Các quyết định về chăm sóc khách hàng của doanh nghiệpChương 4 : Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp LT34.1. Xác định phận bán hàng và kênh phân phốiPTIT_Đề cương chi tiết (Quản trị bán hàng) 24.1.1. Phân chia khu vực bán hàng và quản lý địa bàn4.1.2. Lựa chọn kênh phân phối4.2. Xác định cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng4.3. Xác định quy mô của lực lượng bán hàng4.4. Xác định chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàngChương 5 : Quản trị đội ngũ bán hàng LT6/Thảo luận 35.1. Tuyển mộ, tuyển chọn các phần tử của lực lượng bán hàng5.2. Huấn luyện lực lượng bán hàng5.3. Chỉ đạo, giám sát đội ngũ bán hàng5.4. Động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng5.5. Đánh giá thành tích của đội ngũ bán hàng5. Học liệu- Học liệu bắt buộc: Bài giảng Quản trị Bán hàng – Học viện công nghệ BCVT [1]- Học liệu tham khảo: o James M Comer, Quản trị bán hàng, NXB Tp. HCM, 2002 [2]o TS. Nguyễn Thượng Thái, Bán hàng và Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp bưu điện, NXB Bưu điện, 2007 [3]o Robert J Calvin, Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, 2004 [4].6. Hình thức tổ chức dạy học:Thời gianNội dungHình thức tổ chức dạy-họcYêu cầu sinh viên chuẩn bị trước khi lên lớpGhi chúGiờ lên lớp Thực hành, thí nghiệm (đã quy đổi)Tự học, tự nghiên cứu (Giờ)Lý thuyếtHướng dẫn Bài tậpThảo luậnTuần 1: 1.1. 3 Quyển [1] _Chương 1 Tuần 2: 1.2. 3 Quyển [1] _Chương 1 Tuần 3: 2.1. đến 2.5 3 Quyển [1] _Chương 2 Tuần 4: 2.6 đến 2.8 3 Quyển [1] _Chương 2 Tuần 5: 3.1 3 Quyển [1] _Chương 3 Tuần 6: 3.2 3Quyển [1] _Chương 3 Quyển [3] _Chương 3Tuần 7: 3.3 3Quyển [1] _Chương 3Quyển [3]_Chương 4PTIT_Đề cương chi tiết (Quản trị bán hàng) 3Tuần 8: 4.1 đến 4.4 3Quyển [1] _Chương 4Quyển [3]_Chương 5Tuần 9: 5.1 và 5.2 3Quyển [1] _Chương 5Quyển [4] _Chương 2,3Tuần 10: 5.3 đến 5.5 3Quyển [1] _Chương 5Quyển [4] _Chương 7,8 Tuần 11: Thảo luận 3 Theo chủ đềTuần 12:Thảo luận 2 Theo chủ đềKiểm tra 1Tuần 13: Thảo luận 3 Theo chủ đềTuần 14: Hoạt động nhóm 3 Theo nhiệm vụ GV giaoTuần 15: Hoạt động nhóm 3 Theo nhiệm vụ GV giao7. Thang điểm đánh giá: từ 0 đến 10 8. Phương pháp, hình thức kiểm tra - đánh giá kết quả học tập môn học: 8.1 Các loại điểm kiểm tra và hình thức đánh giá:- Tham gia học tập trên lớp: đi học đầy đủ, chuẩn bị bài tốt và tích cực thảo luận- Hoạt động theo nhóm: hoàn thành tốt nội dung, nhiệm vụ mà giảng viên giao cho nhóm- Kiểm tra - đánh giá giữa kì: điểm thực hiện nhiệm vụ môn học theo nhóm- Kiểm tra - đánh giá cuối kì: thi viết8.2 Trọng số các loại điểm kiểm tra:- Tham gia học tập trên lớp: 10 % - Kiểm tra giữa kỳ / nhiệm vụ môn học theo nhóm: 20 %- Kiểm tra cuối kỳ: 70 % 9. Ngày phê duyệt: Giảng viênTH.S. TRẦN THỊ THẬPTổ trưởng Bộ mônGS.TS. BÙI XUÂN PHONGTrưởng khoaT.S. NGUYỄN THỊ MINH ANPTIT_Đề cương chi tiết (Quản trị bán hàng) 4 . viên bán hàng1 .2. Tổng quan về quản trị bán hàngPTIT_Đề cương chi tiết (Quản trị bán hàng) 11.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng1 .2.2. Qui trình quản trị bán. động bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp, bao gồm: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng; Xây dựng kế hoạch bán hàng; Kỹ thuật bán hàng

— Xem thêm —

Xem thêm: Tiểu luận Quản trị bán hàng.doc, Tiểu luận Quản trị bán hàng.doc, Tiểu luận Quản trị bán hàng.doc

Lên đầu trang

Tài liệu liên quan

Từ khóa liên quan

Đăng ký

Generate time = 0.202472925186 s. Memory usage = 13.92 MB