HOẠCH ĐỊNH VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN KỸ NGHỆ SÚC SẢN VISSAN

Nguyễn Thị Kim Vui
Nguyễn Thị Kim Vui(2 tài liệu)
(0 người theo dõi)
Lượt xem 17
0
Tải xuống 20,000₫
(Lịch sử tải xuống)
Số trang: 69 | Loại file: DOCX
0

Gửi bình luận

Bình luận

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 20/01/2014, 14:57

Mô tả: BỘ TÀI CHÍNHTRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETINGBÁO CÁO ĐỀ TÀI MÔN QUẢN TRỊ MARKETINGHOẠCH ĐỊNH VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN KỸ NGHỆ SÚC SẢN VISSAN TP. HỒ CHÍ MINH- NĂM 20124BỘ TÀI CHÍNHTRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH- MARKETINGBÁO CÁO ĐỀ TÀI MÔN QUẢN TRỊ MARKETINGHOẠCH ĐỊNH VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN KỸ NGHỆ SÚC SẢN VISSANG.V HƯỚNGDẪN : THS. NGUYỄN DUY TÂNCÁC THÀNH VIÊN TRONG NHÓM: NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THANHNGUYỄN ĐÀO KIM KHOANGUYỄN THỊ KIỀU TRANGNGUYỄN THỊ DIỆU THUỲNGUYỄN THỊ KIM VUITRẦN BÍCH HẠNHDƯƠNG THỊ MỸ TRINHLÊ MINH TRANGVÕ THỊ TRÀ MYĐẶNG THỊ THU HỒNGTP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2012MỤC LỤC 3PHẦN MỞ ĐẦU1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀITổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng của các doanh nghiệp. Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của các doanh nghiệp trên thị trường. Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan với nhau trong quá trình mua và bán hàng hoá.Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng các kênh phân phối như là một công cụ quan trọng giúp họ thành công trên thị trường. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc tạo dựng được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài càng khó khăn nhiều hơn. Các biện pháp về sản phẩm, khuyến mại, quảng cáo, cắt giảm giá bán…chỉ có lợi thế ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng và nhanh chóng làm theo. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn. Bởi vì, kênh phân phối là một tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh. Tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực….nên các doanh nghiệp khác không dễ dàng gì làm theo. Vì vậy, chìa khóa cho các doanh nghiệp có thể đứng vững trong môi trường kinh doanh hiện nay chính là việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Khách hàng biết đến thông tin nhãn hàng và tiêu thụ sản phẩm thương hiệu của doanh nghiệp được hiệu quả hay không là do hệ thống kênh phân phối, phân phối hàng hóa phù hợp từng vùng của thị trường, độ bao phủ sản phẩm một cách tốt nhất và thực hiện đúng chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.Nhận thấy tầm quan trọng của hoạch định và quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp nên nhóm thực hiện đề tài: “ Hoạch định và quản trị kênh phân phối cho công ty TNHH VISSAN”2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 4- Phân tích và đánh giá đúng thực trạng hệ thống kênh phân phối hiện nay của công ty đang áp dụng.- Dựa trên kiến thức đã học kết hợp với tìm hiểu trong thực tế, nhóm nghiên cứu sẽ đưa ra một số giải pháp, kiến nghị giúp công ty phát huy các thành công đã đạt được, khắc phục những mặt còn tồn tại, tận dụng thời cơ đẩy mạnh phát triển hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm, tạo sự phát triển bền vững trong tương lai.3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU- Đề tài tập trung nghiên cứu hệ thống tiêu thụ tại Công Ty TNHH Một Thành Viên Kỹ Nghệ Súc Sản VISSAN.4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU- Đề tài kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu: phương pháp nghiên cứu tại bàn, phương pháp phân tích, phương pháp so sánh.5. KẾT CẤU ĐỀ TÀIPhần mở đầuChương 1: cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phốiChương 2: phân tích thực trạng kênh phân phối và vài nét về công ty vissanChương 3: giải phápPhần kết luận5CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN1.1 Tổng quan về kênh phân phối1.1.1 Khái niệm về kênh phân phốiKênh phân phối là một tập hợp các tổ chức mà qua đó người bán thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Nói cách khác, kênh phân phối là một tập hợp các mối quan hệ giữa các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia và quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất hoặc nhập khẩu qua hoặc không qua các trung gian thương mại để tới người tiêu dùng cuối cùng (cá nhân và tổ chức). Tham gia vào kênh phân phối có hai nhóm tổ chức và cá nhân.• Nhóm thứ nhất là các thành viên chính thức của kênh, những người trực tiếp tham gia vào quá trình mua bán và chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động của hệ thống. Họ bao gồm: nhà sản xuất hay nhà nhập khẩu; các trung gian thương mại bao gồm những nhà bán buôn, nhà bán lẻ; những người tiêu dùng cuối cùng. • Nhóm thứ hai bao gồm các tổ chức bổ trợ, những người này cung cấp các dịch vụ marketing chuyên môn hoá cho các thành viên trong kênh diễn ra dễ dàng hơn. Họ không chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động cuối cùng của hệ thống kênh. Đó là những ngân hàng, công ty tài chính, công ty vận tải, công ty kho, công ty bảo hiểm, công ty nghiên cứu thị trường….1.1.2 Các loại trung gian thương mại chính trong kênh- Người trung gian: là một công ty kinh doanh độc lập hoạt động nối giữa người sản xuất và các khách hàng cuối cùng hoặc những người mua công nghiệp.- Người bán buôn hàng hoá thực sự: là loại trung gian mua hàng trả tiền ngay và sở hữu hàng hoá.- Đại lý: là người kênh doanh đàm phán việc mua, bán nhưng không sở hữu hàng hoá kinh doanh.- Người bán buôn: là tổ chức kinh doanh chủ yếu thực hiện việc mua, sở hữu lưu kho và vận chuyển hàng hoá với số lượng lớn, và bán lại hàng hoá 6cho bán lẻ hoặc các khách hàng công nghiệp hay những người sử dụng để kinh doanh.- Người bán lẻ: những người kinh doanh chủ yếu hàng hoá cho ngươì tiêu dung cuối cùng.- Người môi giới: là một trung gian phục vụ như là một người dẫn mối cho người mua hoặc người bán, được xem như không có rủi ro về sở hữu hàng hoá thường không quan tâm tới sản phẩm về vật chất và không được xem như là một đại diện lâu dài của cả người mua lẫn người bán.- Đại lý bán: là một thành viên kênh độc lập, có thể là cá nhân hay tổ chức, người có nhiệm vụ trong việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty sản xuất nhưng không sở hữu sản phẩm được bán.- Nhà phân phối: là một trung gian bán buôn, đặc biệt là trong kênh phân phối lựa chọn hoặc phân phối độc quyền cho hàng hoá công nghiệp trong đó nhà sản xuất mong đợi các trợ giúp xúc tiến; thường được đồng nghĩa với nhà bán buôn.- Đại lý bổ trợ: là một công ty kinh doanh cung cấp các dịch vụ phân phối chuyên môn hoá ngoài các nhiệm vụ mua, bán, chuyển quyền sở hữu (ví dụ như các công ty vận tải, các nhà kho…)1.1.3 Những chức năng marketing được thực hiện trong kênh phân phối- Mua: việc mua hàng hoá của người bán để sử dụng hoặc bán lại.- Bán: thực hiện bán sản phẩm tới người tiêu dung cuối cùng hay những người mua công nghiệp- Phân loại: là chức năng được các trung gian thực hiện để làm giảm đi sự khác biệt giữa các loại hàng hoá hoặc dịch vụ do người sản xuất tạo ra và những loại mà khách hàng có nhu cầu. chức năng này bao gồm 4 quá trình khác nhau: phân loại, taaph hợp, phân bổ và sắp xếp- Phân loại: là quá trình chia loại hàng cung cấp không đồng nhất thành các nhóm hàng tương đối đồng nhất.- Tâp hợp: là quá trình đưa những mặt hàng tương tự từ một số nguồn tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn. - Phân bổ: là quá trình phân chia bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng nhất thành bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa.- Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo nên một tập hợp một sản phẩm có liên quan với nhau trong sử dụng.7- Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi khác nhau về một nơi.- Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy việc giao dịch- Dự trữ: là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn- Phân hạng: phân loại sản phẩm thành các cấp loại khác nhau trên cơ sở chất lượng- Vận tải: là sự vận chuyển vật lý hàng hoá từ nơi chúng được sản xuất ra tới nơi chúng được mua hoặc sử dụng.- Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh trong vận chuyển và sở hữu hàng hoá- Nghiên cứu marketing: thu thập thông tin liên quan như các điều kiện thị trường, khối lượng bán mong muốn, các xu hướng khách hàng, các lực lượng cạnh tranh.1.1.4 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐIĐối với một nhà sản xuất, chính sách phân phối bao gồm đầu tiên là việc lựa chọn loại hình, số lượng các cơ sở trung gian được sử dụng để làm chức năng phân phối sản phẩm. Tiếp đến là xác định các thể thức quan hệ thương mại cho phép nhà sản xuất kiểm soát được hoạt động của mạng lưới thương mại được thiết lập.Đối với nhà sản xuất chính sách phân phối đóng vai trò rất quan trọng vì các lý do sau:- Chính sách phân phối là bắt buộc: Khác với mô hình của nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, trong điều kiện của nền kinh tế thị trường bản thân nhà sản xuất phải tự mình lo lấy “đầu vào” “đầu ra”. Tức là phải tự mình tìm kiếm thị trường, khách hàng để tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ do mình sản xuất ra. Tốc độ tiêu thụ sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.- Hệ thống phân phối là cơ cấu cứng, phải mất nhiều thời gian mới xây dựng được và rất khó thay đổi.- Các nhà sản xuất rất khó kiểm soát được hoạt động của hệ thống phân phối. Do việc phải xây dựng hệ thống phân phối thông qua các nhà phân phối trung gian mà bản than họ lại bị lôi kéo, mời chào bởi các nhà sản xuất cạnh tranh. 8Trong bối cảnh đó người ta khó mà kiểm soát được tập tính và thái độ của các nhà phân phối.1.1.5 Chức năng của hệ thống phân phốiNhịp độ phát triển của khâu sản xuất phụ thuộc hoàn toàn vào quá trình vận hành của hệ thống phân phối. Nguyên tắc chung là mỗi khi sản phẩm đã được sản xuất phải luôn được cung ứng đến người tiêu dùng. Tổ chức của hệ thống phân phối phải đảm bảo:- Cung ứng đầy đủ về số lượng và chất lượng sản phẩm theo yêu cầu của người mua. Không được để xảy ra trường hợp thiếu hàng.- Phải cung cấp hàng đúng thời điểm mà khách hàng yêu cầu.- Phải lựa chọn hợp lý các điểm bán hàng về số lượng và chất lượng.Đối với các cá nhân và tổ chức làm công tác phân phối phảo đảm bảo các chức năng sau:- Lựa chọn các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với yêu cầu của khách hàng (phù hợp về giá cả, chủng loại, chất lượng, …)- Vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi bán thậm chí đến tận địa điểm mà khách hàng yêu cầu.- Dự báo biến động của thị trường.- Dự trữ hàng để thoả mãn nhu cầu trong tương lai.- Giới thiệu sản phẩm để lôi kéo sự chú ý của khách hàng.- Bán hàng và tổ chức các dịch vụ sau bán hàng.- Hoàn thành nghĩa vụ tài chính đối với nhà sản xuất.1.1.6 Cấu trúc của hệ thống phân phốiHầu hết các nhà sản xuất đều làm việc với những trung gian tiếp thị để đưa sản phẩm vào thị trường. Họ cố tạo được một kênh phân phối. Chúng ta định nghĩa kênh phân phối (distribution channel) như là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở chấp hữu (take title), hoặc hỗ trợ việc chuyển nhượng quyền sở hữu một hàng hoá hay dịch vụ nào đó, khi chuyển nó từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Tuỳ theo tính chất của sản phẩm, tiền lực của doanh nghiệp mà có thể chọn một trong những kiểu cấu trúc hệ thống phân phối sau:9a) Kênh phân phối trực tiếp (kênh zero cấp)Nhà phân phối trực tiếp bán sản phẩm của mình đến tận tay khách hàng mà không qua các tổ chức trung gian. Ba cách bán trực tiếp chủ yếu là: + Bán đến từng nhà+ Bán theo thư đặt hàng+ Bán trực tiếp tại cửa tiệm của nhà sản xuất. Loại cấu trúc này thường áp dụng cho những loại hình sản phẩm công nghiệp đặc biệt như máy phát điện, máy biến thế, đầu tầu xe lửa…b) Kênh phân phối ngắn (kênh một cấp)Chỉ có một trung gian bán hàng. Trong thị trường hàng tiêu dùng, trung gian này thường là những nhà bán lẻ, trong thị trường hàng kỹ nghệ, đó thường là nhà môi giới hay đại lý bán hàng.Nói chung loại hình này cũng thường áp dụng cho các sản phẩm công nghiệp. Số lượng khách hàng ít, không cần phải tổ chức qua nhiều cấp trung gian.c) Kênh phân phối dài- Kênh hai cấp: Có hai cấp trung gian. Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường hàng kỹ nghệ thì đó có thể là bộ phận phân phối của công ty và các nhà buôn.- Kênh ba cấp: có ba cấp trung gian. Trong một số nghành, chen giữa người bán sỉ và bán lẻ là một người bán buôn (a jobber). Người bán buôn mua từ người bán sỉ bán lại cho những người bán lẻ nhỏ hơn, vì thường người bán sỉ không giao dịch với những người bán lẻ quá nhỏ.Cũng có những đường dây phân phối cấp cao hơn những không thông dụng lắm. 1.2 TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH1.2.1 Hoạt động của kênhMột kênh phân phối là sự liên kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích chung. Mỗi thành viên trong đường dây đều dùa vào những thành viên khác. Mỗi thành viên giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hay nhiều chức năng.10

— Xem thêm —

Xem thêm: HOẠCH ĐỊNH VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN KỸ NGHỆ SÚC SẢN VISSAN , HOẠCH ĐỊNH VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN KỸ NGHỆ SÚC SẢN VISSAN , HOẠCH ĐỊNH VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN KỸ NGHỆ SÚC SẢN VISSAN

Lên đầu trang

Mục lục

-- Xem thêm --

Tài liệu liên quan

Từ khóa liên quan

Đăng ký

Generate time = 0.11461186409 s. Memory usage = 13.92 MB